El 61% de la decisión ya ha ocurrido antes del primer contacto contigo

La mayor parte del trabajo de convencer al comprador ya ha ocurrido antes de que él complete un formulario o responda a un vendedor. Cuando el contacto llega, el comprador ya ha investigado, comparado y reducido la lista de quién podría resolver su problema. Entrar en esa lista después de que ya se ha cerrado es competir por un espacio que, en la práctica, casi nunca se abre de nuevo para el mismo negocio.

Parte de esta investigación de formación de lista ya ocurre dentro de una IA, no en una búsqueda tradicional. Según G2 (In the Answer Economy, Don't Win the Click, Win the Answer), el 51% de los compradores de software B2B ya comienzan la investigación en un chatbot de IA con más frecuencia que en Google. Si la lista de considerados se está formando allí, una marca ausente de esas respuestas corre el riesgo de nunca ser considerada, mucho antes de que cualquier vendedor entre en escena.

Este comportamiento no es una hipótesis de mercado distante, ya es una realidad en Brasil. El país es el tercero con más usuarios activos de ChatGPT en el mundo, solo detrás de Estados Unidos e India, con 140 millones de mensajes enviados por brasileños cada día, según datos divulgados por OpenAI (InfoMoney).

En una encuesta nacional más reciente, el estudio Super Panorama (Mobile Time en colaboración con Opinion Box) midió que el 75% de los brasileños propietarios de smartphones ya han utilizado algún asistente de IA en los últimos 12 meses (Canaltech). La lista de considerados de tu próximo cliente puede estar formándose en una conversación de este tipo ahora, antes de cualquier contacto comercial.

Si casi todo negocio va a quien ya estaba en la lista de considerados desde el primer día, invertir en contenido y campañas solo para cuando el cliente ya decidió buscarte es invertir demasiado tarde. En este punto, la decisión de quién entra o no en la lista ya ha sido tomada, y lo que queda para el proveedor que quedó fuera es competir por negocios que, según los propios números de 6sense, ya tienen un 95% de probabilidad de ir a otro lugar.

El punto de entrada más barato sigue siendo aparecer mucho antes de ese primer contacto, dentro de las respuestas que el comprador ya está leyendo mientras forma la lista.