61 % de la décision a déjà eu lieu avant le premier contact avec vous

La majeure partie du travail de persuasion de l'acheteur a déjà eu lieu avant qu'il ne remplisse un formulaire ou ne réponde à un vendeur. Lorsque le contact arrive, l'acheteur a déjà recherché, comparé et réduit la liste de ceux qui seraient capables de résoudre son problème. Entrer dans cette liste après qu'elle soit déjà fermée, c'est se battre pour un espace qui, dans les faits, ne s'ouvre presque jamais à nouveau pour la même entreprise.

Une partie de cette recherche de formation de liste se fait déjà à l'intérieur d'une IA, et non par une recherche traditionnelle. Selon G2 (In the Answer Economy, Don't Win the Click, Win the Answer), 51 % des acheteurs de logiciels B2B commencent leur recherche dans un chatbot d'IA plus souvent que sur Google. Si la liste des considérés se forme là, une marque absente de ces réponses risque de ne jamais être considérée, bien avant qu'un vendeur n'entre en scène.

Ce comportement n'est pas une hypothèse de marché lointain, c'est déjà une réalité au Brésil. Le pays est le troisième avec le plus d'utilisateurs actifs de ChatGPT au monde, derrière seulement les États-Unis et l'Inde, avec 140 millions de messages envoyés par des Brésiliens chaque jour, selon des données publiées par OpenAI (InfoMoney).

Dans une enquête nationale plus récente, l'étude Super Panorama (Mobile Time en partenariat avec Opinion Box) a mesuré que 75 % des Brésiliens propriétaires de smartphones ont déjà utilisé un assistant d'IA au cours des 12 derniers mois (Canaltech). La liste des considérés de votre prochain client pourrait être en train de se former dans une conversation de ce type maintenant, avant tout contact commercial.

Si presque toutes les affaires vont à ceux qui étaient déjà sur la liste des considérés depuis le premier jour, investir dans du contenu et des campagnes uniquement lorsque le client a déjà décidé de vous contacter est un investissement trop tardif. À ce stade, la décision de qui entre ou non dans la liste a déjà été prise, et ce qui reste pour le fournisseur qui a été exclu est de se battre pour des affaires qui, selon les propres chiffres de 6sense, ont déjà 95 % de chances d'aller ailleurs.

Le point d'entrée le moins cher reste d'apparaître bien avant ce premier contact, dans les réponses que l'acheteur lit déjà en formant la liste.

Que signifie "61 % du parcours a déjà eu lieu avant le premier contact" ? Selon 6sense (2025 B2B Buyer Experience Report), c'est la partie du parcours d'achat B2B que l'acheteur a déjà parcourue seul, en recherchant et en comparant des options, jusqu'au moment où il fait le premier contact avec un fournisseur.

Cela signifie-t-il que la prospection et le marketing de performance ont cessé de fonctionner ? Non. Cela signifie que ces canaux continuent de rivaliser pour une part plus petite de la décision. La plus grande part, celle qui décide qui entre dans la liste des considérés, se forme avant, y compris dans les réponses d'IA, et aujourd'hui, la plupart des marques n'ont aucune visibilité sur ce qui est dit là.

Comment savoir si ma marque est déjà sur la liste des considérés formée par les IA ? La première étape consiste à réaliser un diagnostic avec les questions réelles qu'un acheteur de votre secteur poserait à une IA, et de voir si votre marque apparaît dans les réponses, à quelle fréquence et aux côtés de quels concurrents. C'est ce diagnostic que MencionAI fournit.

Vous voulez savoir si votre marque est déjà sur cette liste ? Planifiez une démo et voyez le diagnostic en pratique.

Pedro, CMO de MencionAI

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