La moitié des acheteurs B2B recherche d'abord dans une IA. Et maintenant ?

J'ai vu une donnée de G2 cette semaine que j'ai décidé d'analyser : 51 % des acheteurs de logiciels B2B recherchent plus souvent dans un chatbot d'IA que sur Google. Le rapport est vaste et sérieux, le G2 2026 AI Search Insight Report, conçu uniquement pour mesurer cela.

Je suis allé chercher d'autres chiffres pour comprendre l'ampleur du changement, et le tableau est devenu encore plus clair que je ne l'espérais.

La recherche a changé de lieu avant de changer de forme

G2 n'est pas le seul à le signaler. Une étude de 6sense, le Buyer Experience Report 2025, a révélé que 94 % des acheteurs B2B consultent un modèle d'IA à un moment donné de l'évaluation avant de conclure un accord. Ce n'est plus un comportement d'early adopter testant une nouveauté. C'est devenu la norme.

Et le trafic provenant de ces conversations convertit différemment. Une étude de Semrush, couverte par PPC Land, a mesuré 4,4 fois plus de conversions chez les visiteurs venant de recherches via IA que dans le trafic organique traditionnel. Ceux qui arrivent ainsi ont déjà été filtrés par une réponse spécifique, ne commençant pas la recherche à zéro.

Qu'est-ce que le GEO, résumé rapide

GEO, Generative Engine Optimization, est l'ensemble des pratiques visant à augmenter la probabilité que votre marque soit citée lorsque un modèle génératif répond à quelqu'un. Le SEO classique se bat pour un lien dans une liste de résultats. Le GEO se bat pour une citation dans une réponse que l'IA fournit déjà. Les critères changent également : structure des données, autorité de la source, mention cohérente dans un contenu de qualité, présence dans les bases qui alimentent ces modèles.

Une entreprise qui optimise uniquement pour le SEO traditionnel risque de disparaître précisément de la moitié des acheteurs que G2 décrit.

Comment l'IA décide qui citer

Un modèle d'IA privilégie les sites avec une réelle autorité, une mention cohérente dans des forums et des rapports indépendants, des données structurées, et une comparaison directe entre solutions. Il accorde également du poids au contenu mis à jour. Bien se classer sur Google ne garantit rien de tout cela. Ce sont des critères différents, des jeux différents.

Mais attention à ce qui n'a pas changé

J'ai trouvé important de souligner cet aspect également, car se concentrer uniquement sur le chiffre qui augmente donne une impression erronée. Le même rapport de 6sense a montré que 61 % du parcours d'achat est déjà complet avant le premier contact avec le fournisseur, et 95 % des négociations vont à ceux qui étaient déjà sur la liste des considérés depuis le premier jour. Une étude de TREW Marketing avec GlobalSpec a également révélé que 70 % des acheteurs choisissent la marque la plus connue lorsque les options semblent similaires.

Le critère pour gagner l'affaire reste le même que toujours : arriver en premier sur la liste qui compte. Sauf que maintenant, cette liste naît également d'une conversation avec une IA, avant qu'une réunion commerciale n'ait lieu.

Que faire avec cela maintenant

Publier des études de cas et des comparaisons directes, dans un format facile à indexer, aide beaucoup, car c'est exactement le type de contenu que les modèles préfèrent citer.

Maintenir un profil à jour sur des plateformes comme G2, Capterra et TrustRadius compte également, ces endroits alimentent fréquemment les réponses d'IA.

Rechercher des mentions dans des podcasts, des newsletters et des communautés techniques de votre secteur contribue au même objectif, c'est une présence qui renforce l'autorité en dehors de votre propre site.

Utiliser des données structurées, comme le schema markup, pour clarifier les fonctionnalités, les prix et les cas d'utilisation facilite la lecture par le modèle de langage.

Et suivre les mentions obsolètes ou négatives est tout aussi important que de publier du nouveau contenu, car cela entre également dans la réponse que l'IA construit sur votre marque.

Pourquoi je suis cela tous les jours chez MencionAI

C'est justement en pensant à cela que nous avons construit MencionAI. Nous surveillons comment et quand votre marque est citée dans les principales IA, nous regardons ce que les concurrents obtiennent dans ces mêmes réponses, et nous fournissons un plan d'action pratique au lieu d'un simple graphique attrayant.

Ignorer cette migration, c'est parier contre ses propres chiffres. Ceux qui commenceront à surveiller maintenant, alors que le volume est encore en croissance, seront bien en avance sur ceux qui ne regarderont cela que lorsque cela deviendra évident pour tout le monde.

Si vous voulez voir par vous-même où se trouve votre marque dans ce changement, le test de MencionAI est gratuit pendant 7 jours. Vous effectuez le diagnostic dans les principales IA et vous obtenez déjà une couverture des mentions, une part de voix par rapport aux concurrents et un plan d'action pratique.

Pedro, CMO de MencionAI