La mitad de los compradores B2B ya investiga primero en una IA. ¿Y ahora?

Vi un dato de G2 esta semana que decidí desglosar: el 51% de los compradores de software B2B ya investigan más en un chatbot de IA que en Google. El informe es extenso y serio, el G2 2026 AI Search Insight Report, creado solo para medir esto.

Busqué más números para entender la magnitud del cambio, y el panorama se volvió aún más claro de lo que esperaba.

La búsqueda cambió de lugar antes de cambiar de forma

G2 no es el único que señala esto. Una investigación de 6sense, el Buyer Experience Report 2025, encontró que el 94% de los compradores B2B consultan algún modelo de IA en algún momento de la evaluación antes de cerrar un negocio. Esto dejó de ser un comportamiento de early adopter probando novedades. Se convirtió en un estándar.

Y el tráfico que proviene de estas conversaciones convierte de manera diferente. Un estudio de Semrush, cubierto por PPC Land, midió 4.4 veces más conversión en visitantes que vienen de búsquedas a través de IA que en tráfico orgánico tradicional. Quien llega así ya ha sido filtrado por una respuesta específica, no comienza la investigación desde cero.

¿Qué es GEO, resumiendo rápido?

GEO, Generative Engine Optimization, es el conjunto de prácticas para aumentar la probabilidad de que tu marca sea citada cuando un modelo generativo responde a alguien. El SEO clásico compite por enlaces en una lista de resultados. GEO compite por citas dentro de una respuesta que la IA ya proporciona. El criterio cambia: estructura de datos, autoridad de la fuente, mención consistente en contenido de calidad, presencia en las bases que alimentan estos modelos.

Una empresa que solo optimiza para SEO tradicional corre el riesgo de desaparecer precisamente de la mitad de los compradores que G2 está describiendo.

Cómo la IA decide a quién citar

El modelo de IA prioriza sitios con autoridad real, mención consistente en foros e informes independientes, datos estructurados y comparación directa entre soluciones. También otorga peso al contenido actualizado. Clasificarse bien en Google no garantiza nada de esto. Son criterios diferentes, juegos diferentes.

Pero atención a lo que no ha cambiado

Consideré importante traer este aspecto también, porque solo mirar el número que sube da una impresión errónea. El mismo informe de 6sense mostró que el 61% del viaje de compra ya está completo antes del primer contacto con el proveedor, y el 95% de las negociaciones van a quienes ya estaban en la lista de considerados desde el primer día. Un estudio de TREW Marketing con GlobalSpec también encontró que el 70% de los compradores eligen la marca más conocida cuando las opciones parecen similares.

La vara de quién gana el negocio sigue siendo la misma de siempre: llegar primero a la lista que importa. Solo que ahora esta lista también nace dentro de una conversación con IA, antes de que ocurra cualquier reunión comercial.

¿Qué se puede hacer con esto ahora?

Publicar estudios de caso y comparativos directos, en un formato fácil de indexar, ayuda bastante, porque es exactamente el tipo de contenido que los modelos prefieren citar.

Mantener el perfil actualizado en plataformas como G2, Capterra y TrustRadius también cuenta; estos lugares alimentan respuestas de IA con frecuencia.

Buscar menciones en podcasts, newsletters y comunidades técnicas de tu sector suma al mismo objetivo, es presencia que refuerza autoridad fuera de tu propio sitio.

Usar datos estructurados, como schema markup, para dejar clara la característica, precio y caso de uso facilita la lectura por parte del modelo de lenguaje.

Y seguir menciones desactualizadas o negativas importa tanto como publicar contenido nuevo, porque esto también entra en la respuesta que la IA construye sobre tu marca.

¿Por qué sigo esto todos los días en MencionAI?

Fue precisamente pensando en esto que construimos MencionAI. Monitoreamos cómo y cuándo se cita tu marca en las principales IAs, observamos lo que los competidores están llevando en esas mismas respuestas, y devolvemos un plan de acción práctico en lugar de solo un gráfico bonito.

Ignorar esta migración es apostar en contra de los propios números. Quien comience a monitorear ahora, mientras el volumen aún está creciendo, estará muy por delante de quienes solo miren esto cuando se vuelva obvio para todos.

Si quieres ver con tus propios ojos dónde está tu marca en este cambio, la prueba de MencionAI es gratis por 7 días. Realizas el diagnóstico en las principales IAs y sales con cobertura de menciones, share of voice frente a los competidores y un plan de acción práctico.

Pedro, CMO de MencionAI