61% da decisão já aconteceu antes do primeiro contato com você
Blog MencionAI Pedro Vianna Quintian
Blog MencionAI 21 de out. de 2026 · 3 min de leitura / Mercado
O primeiro contato que o seu time comercial recebe não é o início da decisão de compra, é quase o fim dela. Segundo o 6sense (2025 B2B Buyer Experience Report), o ponto de primeiro contato com o fornecedor se move pra mais perto do fim da jornada a cada ano: hoje ele acontece só depois de 61% da jornada de compra já ter passado. E o dado que mais pesa vem em seguida: 95% das negociações vão pra um fornecedor que já estava na lista de considerados (shortlist) desde o primeiro dia.
Resposta rápida
Segundo o 6sense (2025 B2B Buyer Experience Report), é a fatia da jornada de compra B2B que o comprador já percorreu sozinho, pesquisando e comparando opções, até o momento em que ele faz o primeiro contato com um fornecedor.
Resumo
- A maior parte do trabalho de convencer o comprador já aconteceu antes de ele preencher um formulário ou responder um vendedor.
- Esse comportamento não é hipótese de mercado distante, já é realidade no Brasil.
- Se quase todo negócio vai pra quem já estava na lista de considerados desde o primeiro dia, investir em conteúdo e campanha só pra quando o cliente já decidiu te procurar é investir tarde demais.
A MencionAI existe justamente pra monitorar o que acontece nessa fatia da jornada que vem antes do primeiro contato, inclusive dentro das respostas de IA.
O funil não começa onde você acha
A maior parte do trabalho de convencer o comprador já aconteceu antes de ele preencher um formulário ou responder um vendedor. Quando o contato chega, o comprador já pesquisou, já comparou e já reduziu a lista de quem seria capaz de resolver o problema dele. Entrar nessa lista depois que ela já fechou é disputar um espaço que, na prática, quase nunca abre de novo pro mesmo negócio.
Parte dessa pesquisa de formação de lista já acontece dentro de uma IA, não de uma busca tradicional. Segundo o G2 (In the Answer Economy, Don't Win the Click, Win the Answer), 51% dos compradores de software B2B já começam a pesquisa num chatbot de IA com mais frequência do que no Google. Se a lista de considerados está sendo formada ali, uma marca ausente dessas respostas corre o risco de nunca chegar a ser considerada, muito antes de qualquer vendedor entrar em cena.
No Brasil, isso já é comportamento
Esse comportamento não é hipótese de mercado distante, já é realidade no Brasil. O país é o terceiro com mais usuários ativos do ChatGPT no mundo, atrás apenas de Estados Unidos e Índia, com 140 milhões de mensagens enviadas por brasileiros todo dia, segundo dado divulgado pela OpenAI (InfoMoney).
Numa pesquisa nacional mais recente, o estudo Super Panorama (Mobile Time em parceria com a Opinion Box) mediu que 75% dos brasileiros donos de smartphone já usaram algum assistente de IA nos últimos 12 meses (Canaltech). A lista de considerados do seu próximo cliente pode estar sendo formada numa conversa dessas agora, antes de qualquer contato comercial.
Orçamento que chega tarde não entra na lista
Se quase todo negócio vai pra quem já estava na lista de considerados desde o primeiro dia, investir em conteúdo e campanha só pra quando o cliente já decidiu te procurar é investir tarde demais. Nessa altura, a decisão de quem entra ou não na lista já foi tomada, e o que resta pro fornecedor que ficou de fora é disputar negócios que, pelos próprios números do 6sense, já têm 95% de chance de ir pra outro lugar.
O ponto de entrada mais barato continua sendo aparecer bem antes desse primeiro contato, dentro das respostas que o comprador já está lendo enquanto forma a lista.
Perguntas frequentes
O que quer dizer "61% da jornada já aconteceu antes do primeiro contato"?
Segundo o 6sense (2025 B2B Buyer Experience Report), é a fatia da jornada de compra B2B que o comprador já percorreu sozinho, pesquisando e comparando opções, até o momento em que ele faz o primeiro contato com um fornecedor.
Isso quer dizer que prospecção e marketing de performance pararam de funcionar?
Não. Quer dizer que esses canais continuam competindo por uma fatia menor da decisão. A fatia maior, a que decide quem entra na lista de considerados, é formada antes, inclusive dentro de respostas de IA, e hoje a maioria das marcas não tem visibilidade nenhuma sobre o que está sendo dito ali.
Como saber se a minha marca já está na lista de considerados formada nas IAs?
O primeiro passo é rodar um diagnóstico com as perguntas reais que um comprador do seu setor faria pra uma IA, e ver se a sua marca aparece nas respostas, com que frequência e ao lado de quais concorrentes. É esse diagnóstico que a MencionAI entrega. Quer saber se a sua marca já está nessa lista? [Agende uma demo](/pt-br/demo) e veja o diagnóstico na prática. Pedro, CMO da MencionAI
