Metade dos compradores B2B já pesquisa primeiro numa IA. E agora?

Vi um dado do G2 essa semana que resolvi separar peça por peça: 51% dos compradores de software B2B já pesquisam mais num chatbot de IA do que no Google. O relatório é grande e sério, o G2 2026 AI Search Insight Report, feito só pra medir isso.

Fui atrás de mais números pra entender o tamanho da mudança, e o quadro ficou ainda mais claro do que eu esperava.

A pesquisa mudou de lugar antes de mudar de forma

O G2 não é o único apontando isso. Uma pesquisa do 6sense, o Buyer Experience Report 2025, achou que 94% dos compradores B2B consultam algum modelo de IA em algum momento da avaliação antes de fechar negócio. Isso deixou de ser comportamento de early adopter testando novidade. Virou padrão.

E o tráfego que vem dessas conversas converte diferente. Um estudo da Semrush, coberto pela PPC Land, mediu 4,4 vezes mais conversão em visitantes vindos de busca via IA do que em tráfego orgânico tradicional. Quem chega assim já veio filtrado por uma resposta específica, não começando a pesquisa do zero.

O que é GEO, resumindo rápido

GEO, Generative Engine Optimization, é o conjunto de práticas pra aumentar a chance da sua marca ser citada quando um modelo generativo responde alguém. SEO clássico compete por link numa lista de resultados. GEO compete por citação dentro de uma resposta que a IA já dá pronta. O critério muda junto: estrutura de dados, autoridade da fonte, menção consistente em conteúdo de qualidade, presença nas bases que alimentam esses modelos.

Empresa que só otimiza pra SEO tradicional corre o risco de sumir justamente da metade dos compradores que o G2 está descrevendo.

Como a IA decide quem citar

Modelo de IA prioriza site com autoridade real, menção consistente em fórum e relatório independente, dado estruturado, e comparação direta entre soluções. Também dá peso pra conteúdo atualizado. Ranquear bem no Google não garante nada disso. São critérios diferentes, jogos diferentes.

Mas atenção pro que não mudou

Achei importante trazer esse lado também, porque só olhar pro número que sobe passa a impressão errada. O mesmo relatório do 6sense mostrou que 61% da jornada de compra já está completa antes do primeiro contato com o fornecedor, e 95% das negociações vão pra quem já estava na lista de considerados desde o primeiro dia. Um estudo da TREW Marketing com a GlobalSpec ainda achou que 70% dos compradores escolhem a marca mais conhecida quando as opções parecem parecidas.

A régua de quem ganha o negócio continua sendo a mesma de sempre, chegar primeiro na lista que importa. Só que agora essa lista também nasce dentro de uma conversa com IA, antes de qualquer reunião comercial acontecer.

O que dá pra fazer com isso agora

Publicar estudo de caso e comparativo direto, em formato fácil de indexar, ajuda bastante, porque é exatamente o tipo de conteúdo que os modelos preferem citar.

Manter perfil atualizado em plataforma tipo G2, Capterra e TrustRadius também conta, esses lugares alimentam resposta de IA com frequência.

Buscar menção em podcast, newsletter e comunidade técnica do seu setor soma pro mesmo objetivo, é presença que reforça autoridade fora do seu próprio site.

Usar dado estruturado, tipo schema markup, pra deixar clara feature, preço e caso de uso facilita a leitura por modelo de linguagem.

E acompanhar menção desatualizada ou negativa importa tanto quanto publicar coisa nova, porque isso também entra na resposta que a IA monta sobre a sua marca.

Por que eu acompanho isso todo dia na MencionAI

Foi justamente pensando nisso que a gente construiu a MencionAI. Monitoramos como e quando a sua marca é citada nas principais IAs, olhamos o que os concorrentes estão levando nessas mesmas respostas, e devolvemos um plano de ação prático em vez de só um gráfico bonito.

Ignorar essa migração é apostar contra os próprios números. Quem começar a monitorar agora, enquanto o volume ainda tá crescendo, vai estar bem à frente de quem só for olhar pra isso quando virar óbvio pra todo mundo.

Se quiser ver com os próprios olhos onde a sua marca está nessa mudança, o teste da MencionAI é grátis por 7 dias. Você roda o diagnóstico nas principais IAs e já sai com cobertura de menções, share of voice frente aos concorrentes e um plano de ação prático.

Pedro, CMO da MencionAI